No rechazar, replantear... Muchas veces creemos que la mejor estrategia es tener una posición enérgica en cualquier negociación que tenemos y por ellos aprobamos o rechazamos una idea de plano sin hacer ningún esfuerzo adicional por hacer que la persona repiense su posición inicial y se mueva hacia posiciones en las cuales ambas partes puedan sentir que ganan con los acuerdos a los que se arriban.
A ese esfuerzo adicional se le denomina replanteo, lo cual puede entenderse con este ejemplo: "cuando una persona nos dice que está vendiendo su casa y que basa su precio en una tasación y que por tanto no va a rebajar el precio que solicita, nosotros tenemos dos opciones. La primera es decirle que está muy caro e irnos con lo cual no lograremos comprar la casa que buscamos; y, la segunda es pedirle una copia de la tasación, revisar los criterios en los cuales se basó el perito para determinar el precio y hacerle entender que de repente el precio en el que se basó con es el correcto sino es significativamente menor". De esta forma haremos tambalear la aparente firmeza de la posición inicial de la otra parte y llegar a otro nivel en la negociación.
Otro ejemplo es el siguiente:
"Durante una negociación para adquirir una compañía, el vendedor pidió una suma que al comprador le pareció excesivamente alta. Pero en lugar de rechazar el precio, el comprador decidió educar al vendedor. Comenzó por preguntarle a cuánto ascendían las utilidades que la compañía podría generar durante el primer año. El vendedor respondió: "Ganaremos cuatro millones este año, lo cual equivale a cuatrocientos mil en utilidades". Una vez informado de ese punto de referencia tan optimista, el comprador pudo decir: "Estoy seguro de que podrán alcanzar esa meta si usted cree que así será. Después de todo, esta empresa es excelente. Pero el precio se basa en sus cálculos. Usted sabe mejor que yo que hay muchos factores que pueden echar abajo eso. Si no se cumplen sus proyectos, ¿bajaría precio?" Al sondear al vendedor para averiguar en qué se basaba el precio, el comprador logró una reducción sustancial sin haber rechazado el precio de plano."*
Recordatorio: Para tener éxito en negociaciones difíciles (Ver http://bit.ly/LBs1J9), William Ury, sugiere seguir los siguientes pasos: 1) Subir al balcón. 2) Ponerse del lado de ellos. 3) No Rechazar, al contrario Replantear. 4) No presionar, al contrario Tender un puente de oro. 5)No atacar sino usar el poder para educar.
(*) Ejemplo tomado de http://www.monografias.com/trabajos60/proceso-negociacion/proceso-negociacion.shtml
(*) Ejemplo tomado de http://www.monografias.com/trabajos60/proceso-negociacion/proceso-negociacion.shtml
