Siempre escuchamos que para tener una negociación exitosa es necesario ponerse en los zapatos de la otra parte, para de esta forma entender los sentimientos y perspectivas de la otra parte y usar esa perspectiva con la finalidad de desbloquear negociaciones difíciles y posibilitar la concreción de acuerdos: si queremos que nos escuchen hay que escucharlos y entenderlos primero. Tan importante es esta técnica que William Ury, al establecer su Estrategia de Penetración para negociaciones complejas, considera como segundo paso: ponerse del lado de ellos.
La forma práctica de entender este paso es el ejemplo siguiente:
"Robert McNamara, ex secretario de defensa de los Estados Unidos, utilizó esa táctica durante una reunión celebrada en 1989 con los principales protagonistas estadounidenses, soviéticos y cubanos de la crisis de los misiles de 1962. Viendo que los soviéticos y los cubanos se ponían a la defensiva cuando se mencionaban las razones por las cuales sus gobiernos habían decidido instalar secretamente los misiles nucleares en Cuba, McNamara anunció: "Si yo hubiera sido un dirigente cubano o soviético en ese momento, habría llegado a la conclusión de que los norteamericanos pretendían invadir a Cuba. Basados en la evidencia que tenían, hicieron lo correcto. Sin embargo, debo decirles que nosotros nunca tuvimos esa intención". Al expresar lo que los soviéticos y los cubanos estaban pensando y reconocer su punto de vista, McNamara abrió el camino para que también ellos escucharan su punto de vista."*
Recordatorio: Para tener éxito en negociaciones difíciles (Ver http://bit.ly/LBs1J9), William Ury, sugiere seguir los siguientes pasos: 1) Subir al balcón. 2) Ponerse del lado de ellos. 3) No Rechazar, al contrario Replantear. 4) No presionar, al contrario Tender un puente de oro. 5)No atacar sino usar el poder para educar.
(*) Ejemplo tomado de http://www.monografias.com/trabajos60/proceso-negociacion/proceso-negociacion.shtml
