Para negociar con personas que no quieren aceptar un trato o son difíciles, habíamos señalado en un post anterior (Ver http://bit.ly/LBs1J9) que William Ury de la Escuela de Negociación de Harvad, sistematizó una teoría denominada "Estrategia de Penetración", el cual se basa en relacionar las estrategias (o pasos como él los llama) con las reacciones subjetivas de las personas que están negociando (u obstáculos de la cooperacion como él los llama).
El primer paso estrategia es Subir al Balcón, para controlar la Reacción de uno mismo, de forma tal que no podemos reaccionar impulsivamente en la negociación sino debemos siempre mirar los objetivos centrales que se buscan obtener sin ofuscarnos por detalles que se puedan dar a corto plazo. Este paso se puede entender como de dos momentos, un primer momento, al hacer una pausa en el debate o ignorar ciertos detalles dentro de una misma conversación se pone paños fríos a una situación caliente dentro de nosotros mismos; y, en un segundo momento, con este método debemos estar en la capacidad de analizar el problema como un todo y no solo como algún aspecto puntual que en ese momento se este conversando o negociando.
Este paso me recuerda bastante el adagio popular que dice: "No dejes que el árbol te impida ver el bosque". El árbol sería lo que se discute puntualmente en un momento y hasta las reacciones que nosotros tenemos al negociar este punto, mientras que el bosque es el todo, es aquella situación en la que ambos negociadores puedas sentir que han ganado con la negociación.
Para comprender en forma clara este paso analice con cuidado el ejemplo* siguiente:
Una ejecutiva del cine, llamada Janet Jenkins, quien preparaba la venta de una programación multimillonaria a una cadena de televisión por cable. Llevaba una hora hablando con el negociador que representaba a la red, ultimando los detalles finales, cuando entró enfurecido el director de la cadena. Atacó el producto, poso en tela de juicio la integridad profesional de Janet y exigió cambios radicales en el contrato. En lugar de reaccionar, Janet se contuvo y subió a su balcón imaginario.
Se dio cuenta de que si se defendía o contraatacaba sólo echaría más leña al fuego y no lograría mayor progreso. Por lo tanto, se limitó a escuchar al presidente de la cadena. Cuando éste terminó y salió de la oficina, Janet pidió permiso para salir un momento, supuestamente para telefonear, pero en realidad lo hacía para recuperar su equilibrio emocional.
"Cuando regresó, el negociador de la cadena la miró, y preguntó: "Bien, ¿continuamos con nuestra conversación donde la dejamos?" En otras palabras, lo que él estaba tratando de decirle era: "Olvidemos lo que dijo el presidente. Sólo estaba descargando tensiones. Volvamos a nuestra negociación". Si Janet hubiera reaccionado, la negociación se habría desviado de curso. Como decidió subir al balcón, pudo continuar sin tropiezos hasta cerrar el trato.
Con este ejemplo creo que queda muy claro como podemos aplicar este paso para resolver negociaciones difíciles.
(*) Tomado de http://www.monografias.com/trabajos60/proceso-negociacion/proceso-negociacion.shtml
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