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| Negociar con personas difìciles. |
En un artículo reciente publicado en el diario La República, Perú, por Augusto Alvarez Rodrich, se hizo referencia al modelo de negociación de William Ury (Escuela de Negociación de Harvad) denominado "Estrategia de Penetración"; al respecto me parece útil difundir un poco más sobre este método sobre todo dada una inédita problemática social existente en Cajamarca (Conga va vs Conga no va) en la cual se puede aplicar este método.
No obstante aclaro que la dificultad de este método al aplicarlo al caso de la huelga indefinida que se desarrolla en Cajamarca, es que uno de los actores (el Gobierno), si tiene poder de decisión sobre lo que se tiene que hacer o no (indistintamente del poder económico que está detrás del sí favorable al proyecto minero), mientras que la otra parte (el Gobierno Regional y los Frentes de Defensa) tienen poder delegado de una gran mayoría del pueblo cajamarquino, sobre todo el rural, que considera que la implementación del proyecto simplemente destruirá su fuente de vida. Por tal motivo los dirigentes de este movimiento se ven limitados en el abaníco de posibilidades que dispone para la solución del conflicto, por lo que la solución también pasa por convencer a todas las bases sociales además de convencer a los mismos dirigentes, pero para ello se debe dejar la torpe estrategia de atacar a los dirigentes ya que, los que hemos estado en situaciones de conflicto sabemos que cualquier ataque a los dirigentes es un ataque mismo a los movilizados, por lo que esa estrategia simplemente no funciona, tal como se ha visto hasta el día de hoy a pesar del millonario e incesante ataque realizado por toda la prensa nacional.
Recordemos también que la primera negociación realizada con el Gabinete de Salomón Lerner, fracaso porque la gente del Gobierno al no entender este simple razonamiento, quería imponer una tregua al paro regional que había en ese momento mientras que los dirigentes antimineros exigían primero consultar a sus bases la solución al acuerdo que había negociado.
Ahora, volvamos a la Estrategia de Penetración. Al respecto William Ury señala que existen 5 pasos para Negociar con personas difíciles que siempre dicen NO a cualquier solución o negociación que se proponga; por lo que el objetivo de una Estrategia de penetración es acabar con el adversario y convertirlo en socio de la negociación.
El método de Ury se basa en relacionar las estrategias (o pasos como él los llama) con las reacciones subjetivas de las personas que están negociando (u obstáculos de la cooperacion como él los llama); de esta forma tenemos que:
- El Primer Paso de la Estrategia es Subir al Balcón, para controlar la Reacción de uno mismo, no podemos reaccionar impulsivamente en la negociación sino debemos siempre mirar los objetivos centrales que se buscan obtener sin ofuscarnos por detalles que se puedan dar a corto plazo.
- El Segundo Paso es Ponerse al lado de ellos, es decir, de las personas con quienes estamos negociando, para controlar las Emociones de esas personas, de esa forma entenderemos porque están convencido de tener la razón, atacar esos argumentos y ponerlos a negociar en otras circunstancias.
- El Tercer Paso es No Rechazar, al contrario Replantear; con la finalidad de mover de la terca Posición que puedan tener los negociadores. En lugar de rechazar de plano la terca posición que puedan tener los otros es mejor replantear el problema para observar desde distintos puntos de vista las soluciones alternativas que se podrían obtener de la negociación.
- El Cuarto Paso es No presionar, al contrario Tender un puente de oro; para poder lidiar con el Descontento que podría generar un acuerdo entre las partes. De esta forma logrado un acuerdo se tiene que establecer un mecanismo que permita a los de la otra parte explicar en forma triunfadora lo negociado a efectos de salvar las apariencias con el objetivo final de alcanzar las soluciones al problema que se negocia.
- El Quinto Paso es No atacar sino usar el poder para educar; de tal forma que se les haga entender que el Poder que los otros tienen les sirve para encontrar una solución y no los ponemos en una tira y afloja en al cual puede ganar el que tiene más fuerza en determinado momento de la negociación. Cuando se piensa que no hay otra alternativa el peor camino es abandonar la negociación y avanzar al camino de imponer mediante la fuerza o la coacción un acuerdo, porque este podría hacerse en un determinado momento, pero si el problema que se trata de resolver es a largo plazo, entonces es muy probable que a futuro se gesten nuevas fuentes de conflicto, por tal motivo es mejor interiorizar a todas las partes que el mejor acuerdo es aquel en el todos ganan.
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